本日的企鹅问答有一个提问：

小米华为进军线下，OPPO和vivo冠亚军地位还能保住吗？

“雷军称3-4年要开1000家小米之家，华为也提出了“千县筹划”要把渠道下沉，随着小米和华为进军线下，本来主要依附线下发卖的OPPO和vivo上风还会存在吗？国际销量冠亚军地位能保住吗？”

关于这个问题，我怎么看？

1

还记得那个乌鸦和猪的笑话吗？

飞机上，搭客乌鸦对空姐说：“给爷来杯水”，猪觉得这很神气，也跟着对空姐说：“给爷也来杯水！”

空姐听后，异常生气，就把乌鸦和猪一路从飞机上扔了上来。

被扔进来的瞬间，乌鸦伸开同党，对猪说：“傻了吧？爷会飞！”

这个故事告知咱们，如果没有别人的本事，就不要随意模拟。

这也是华为和小米线下渠道战略面临的现实问题。

vivo和OPPO在2016年卖得好，不单单是线下渠道的作用，还有产品定位、品牌策略、渠道策略等各个环节的立体合营。

这些，都不是华为和小米能简略复制的。

2

首先说线下渠道本身。

先且不说蓝绿兄弟多年积累的线下渠道资源，和渠道管理履历。毕竟，资源可以争，履历可以学——虽然仅仅是这两点，已经势压全场。

最症结的是，华为和小米真的会学吗？

线下渠道须要高利润来养，这是早已屡试不爽、牢不可破的的铁则。

然而，雷军一贯强调“低利润”，小米手机更是依附挤掉渠道费和营销费用起身。以是，对小米来说，做线下渠道只有两个选择：

（1）改变自己的产品定价与市场策略，为协作同伴提供更高的利润空间，以此争取线下渠道的支持。

（2）自建渠道。

前者对小米来说，是彻底颠覆自己，基本不会有可能；后者则将把小米的“轻经营”模式拖重，投入高，危险大，周期慢，最症结的是，至少在可见的1~2年内，它远弗成能达到与无数深耕多年的线下渠道对抗的规模。

异样，对华为来说，在任正非已经有了“（对华为终端）我只有一个思维——利润”的定调之后，华为还能投入若干利润空间给线下渠道？

3

再说下渠道之外的问题。

把手机卖给用户，最主要的是两个问题：

第一，让用户乐意买；第二，让用户买得到。

线下渠道办理的，主要只是第二个问题。

如果到三线如下城市看看，你会发现，大部分用户选择手机时，最主要的三个影响因素，一是有没有看过广告，二是店面和柜员有没有推举，三才是手机的主打功能，设计，配置和价格是否满意。

以是咱们看到，蓝绿兄弟在以电视为核心的各个品牌渠道中，进行了大量的广告和植入投放。这些品牌投放“空军轰炸”与线下渠道“高空突破”的合营，才构成为了线下发卖是事业的基本闭环。

以是，对小米和华为来说，他们面临的问题是：

（1）要不要也做投放？而且，如果要做，就必须起声势，投入少了还不行。

（2）如果做投放，类似湖南、江苏、浙江等卫星台节目这样的优质资源都已经被抢占，华为和小米又若何发现到新的优质资源？

在过去，这一直不是两家公司的打法。有一段光阴，小米乃至是不打任何广告。

现在，他们的策略已经逐渐改变。比如小米，已斥资1.4亿冠名《奇葩说》，二次元的营销也有不菲投入。

只管如斯，从产品定位/用户定位与渠道/品牌合营的信费用来考虑，小米的这些投放针对的年轻用户，对电商渠道的关注度要远大于线下渠道，以是对线下渠道的拉能源有多大，仍然还须要检验。

4

事实上，华为和小米要做大线下渠道生态，还有更多的困难。

在我眼里，线下渠道这条路，实在跟这两家公司有点八字分歧。

每家公司都有自己的文明基因和营业根基，长了鳍的学不了飞，有同党的也打不了洞。

记得好几年前，小米刚刚炒热电商渠道的时候，华为就曾有高管在内部邮件中讨论“食谱问题”。

不过，这其实不主要。

因为三年河东，三年河西，渠道的形势，已经在发生转移。

过去几年来，线下渠道的井喷，得益于电商渠道的上一波红利到顶，和2014年7月，国资委废去经营商渠道的一纸文件。

该文件请求：三大经营商必须在2014年开始的三年内，连续每年下降20%的营销费用。这一政策，招致三大经营商此后3年来，统共增添了约400亿人平易近币的营销费用，个中很大一部分原本都将用于终端补贴。

如今，这一政策即将到期。可以预见，国资委严控营销本钱全网通与定制机之争，和即将到来的5G，都邑让经营商为终端家当链投入更多的政策和资源。

这象征着，经营商渠道重新抬头只是光阴问题。

另外一方面，随着电商下乡的连续推进，线下渠道在三四线城市的市场上风，也会连续被电商渠道赓续鲸吞。

更主要的是，这个过程是弗成逆的。

以是，线下渠道强，未必是真的强。

这也是vivo和OPPO当前虽然风头正劲，但仍然惕惕思危的原因。

而关于华为和小米来说，在这个形势下，它们往线下能走多远，走多深？说不定走到一半，就往回走了也说不定。

当然，内存门和疏油层事宜的泥足深陷，让华为也很是被动，小米手机营业要重振，要办理的也远不止是渠道问题。

加之三星和苹果在供应链上的卡位，和手机市场总体的增长放缓，国产手机今年的搏杀将会异常惨烈。

2017，形势还繁杂得很。（文 /王云辉）

本文采集于百度百家，作者整理。

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