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阿里中供系前世今生：马云麾下最神秘子弟兵（三）

来源[未分类] 点击[40] 作者[游客] 时间[2017-05-10 14:09:23]

《重读》的上一篇连载中（关注本号，查看历史记录），咱们讲述了前美团COO干嘉伟、滴滴天使投资人王刚、前赶集COO陈国环等地推大神的职业生涯的菜鸟期，和把这些个性光鲜的草根凝聚在一路的兄弟情的缘起。

如果说（二）记述了阿里从1到3的挣扎，那么本日这篇连载则要重点透视阿里从3到10的过程。换言之，产品的冷启动已结束，并迎来迸发；公司的商业闭环已跑通，并完成扭亏为盈。

某种程度上，这个转变借由发卖巨星之手得以完成。同时，巨星们也迎来了阶段性句号，他们现在要往管理岗位转型了。这不会是一条坦途。

另外，为顺应这个看似新鲜其实老旧的碎片化浏览时期，《重读》（zhongduchongdu）此次增添了文章的长度。

文 | 《重读》记者和阳

                                                           中供系NO.1 SALES 进场

由于光阴凑巧，贺学友入职时位列一百大和二百大之间。他只得3天集训。随后，干嘉伟对贺学友说，“我觉得你很厉害，是一个发卖高手。以是我决定把一个最佳的市场给你去开辟。”

干说的是刚刚撤市改区的杭州萧山。这是一个很高发卖员签不下单之处。而贺学友将此解读为组织对他的“至高的信赖”。贺去萧山后便直奔经济最蓬勃的瓜沥镇，去寻觅主管经济的副镇长，请他推举进口型企业名单。

副镇长颇愿协助。2001年7月政府颁布《关于收支口运营资格管理的规定》后，我国中小企业已可以向海外市场输出产能。关于地方政府而言，多一个外贸渠道，便多了一个提升GDP的机会。这类精准发卖的套路，是贺学友1997年去上海某杂志社卖广告时所学。在那里，一位措辞“嗲到让你酸掉”的女共事，能说动州里企业局局长坐她的车去见企业客户。

当见到年营收过10亿元的老板时，贺学友也不怯场。与罗建陆的信心来源一样，贺也见到了很多客户在阿里巴巴取患了订单。他还看过后台数据，知道“有若干买家在咱们上面注册了。”这让贺足够朴拙。对发卖员而言，朴拙比技巧主要太多了。更何况，贺见过世面，“昔时差点就拜访到鲁冠球了。”

贺学友会不骄不躁的坐上去向客户阐述来意：“我是专程过来帮助你们做大国际进口营业的。”差不多三五分钟后，企业主就换了一个姿态。“他由居高临下变成对等了。然后咱们就开始探究外贸。”贺告知《重读》（zhongduchongdu）记者，他宛如历来没被客户的气势压上来过。

在老共事的影象里，身高超过1.8M、体型健硕的贺学友甚至属于气焰更高的那一方。“咱们的毛遂自荐不会在前面加之润饰语，但贺学友会。知道我是谁吧？我是阿里巴巴萧山区的Top Sales贺学友。客户就被镇住了：来了个牛的。”俞朝翎对《重读》（zhongduchongdu）记者说，他们叫贺学友为许文强。“他会穿白西装、白皮鞋、白西裤，拎着个柳条箱。理解这个意思吧？你采访他的时候应该感触熏染得到。”

《重读》没找到历史照片。此为贺学友近照。

贺学友用事迹证清楚明了干嘉伟所言非虚。入职半个月，贺便完成为了近7万元的事迹。阿里巴巴2001年的年会上，贺学友看着三名女性发卖员拿走了冠亚季军，事迹却不过几十万，顿时心生彼可取而代之的心情。他自信满满的对人说：明年上台领奖的必定不是女孩子。果不其然，2002年1月，贺学友登顶全国月度发卖冠军的宝座。

至此，贺进入阿里后的轨迹犹如当初的预期：自己早已从发卖这门学识上卒业，现在应该进修管理学科。但贺学友的事迹其实不稳固。2002年上半年，王刚、罗建陆、黄榕光等顶尖发卖员开始发力的时节，贺学友却有两个月的到账事迹为零，另有一次因收款不迭时招致代价16万元的条约作废。挫折激起了贺学友在发卖上再度证明自己的愿望。

2002年下半年，贺学友开始频繁的回总部参加阿里巴巴的内部培训。培训完，贺喜欢在休闲区与后台的技术和编辑们闲谈。一来，贺要感谢他们常日里提供的行业资讯和客户需求，二来他可以大讲自己的发卖故事。“好多技术和编辑都听得云里雾里……被熏染到不干后台的工作了，要跑到前哨来做发卖。”贺对《重读》（zhongduchongdu）记者回想道。

邵军望等于个中一个编辑。邵生于1977年，杭州人。大学卒业后他在外贸公司待了一年，然后去阿里巴巴做了两年网站编辑。与贺学友口中的收入比起来，邵当时的3000元工资不够看。而且，电脑编辑信息没法充足发挥邵善于“把对方想要的器械用自己的方式表达出来”的特长。于是2002年7月，邵军望转任宁波区域的发卖员，底薪1500元。在单干了约莫十个月后，邵进了陈国环所在的主管组。

保有浏览习惯的邵军望是一个在清晰的使命下工作才感到扎实的人，他最关心的就是公司是否具备可连续性，“连续发展的依据是甚么？比如它有自己的代价观，有自己的信仰，是正的。否则一下很好，一下就很差。基业常青，你才会有收益，收益才会滚雪球。”邵对《重读》（zhongduchongdu）记者表示，那时他已十分信服常常在办公室里大聊代价观的马云。根据邵的视察，从后台出身的中供系发卖员由于天天被代价观熏陶，事迹“都做得不错。”

作为强调单方面灌注贯注的传统型发卖员，陈安之先于代价观对贺学友产生了影响。贺参加了陈安之的弟子丁华军主理的培训班。因为渴望成功，贺提高了进修强度。他在2002-2003年也许看了一百本发卖和发卖管理方面的书本，还与王刚、黄榕光、罗建陆等全国级Top Sales有颇多交换。

进修不耽误贺学友跑客户。工业区地处僻静，交通不便，贺学友偶然就从一家工厂走到另外一家工厂。偶然日头过大，贺就带着伞拜访客户。他每天的工作光阴是从早上七点干到早晨七点。傍晚时分，贺从州里菜市场拎着买好的菜，坐公交车回到萧山汽车站附近的出租屋，自己做饭。他没有电脑，只能去网吧里上岸CRM输入客户拜访记录。

一小我的目标明确，同时感触熏染到自己正在取得提高是个很让人神往的状态。“很开心快乐。你会很空虚。每天过得很惬意，很自由。”他对《重读》（zhongduchongdu）记者提及那段如意人生，“没感觉到很累。下雨了怎么办？本日太阳这么烈，怎么办？照样出去拜访客户呀。没有（感觉到太阳烈）。一点感觉都没有，半点都没有。”

幸福指数如斯之高，不出单可能都难。很快，贺学友的事迹日新月异至百万俱乐部。到2002年11月尾，贺学友的事迹离第一名的黄榕光只差约莫30万。他打算向全国年度销冠冲刺。

那一年，王刚、黄榕光、罗建陆三人各自拿一下次全国季度销冠。众人无不以为全国年度销冠的荣誉多半就是由这三人PK中的胜出者摘走，谁也没想到贺学友会上演这般生猛的崛起。王刚对此的回应是：So TMD What!

                                                           英雄造时势

“So TMD What!”这句在阿里人碰着挫折和失败时被用来抒发豪情的阿里黑话，并未盖住贺学友的前进脚步。盖住贺的这天常与其沟通最多的、事迹相差无几的罗建陆。罗知道贺的目标后说，“老哥，你已经第一名了。咱们不跟你争了。”那是12月初，贺学友的事迹切实其实不错，兼之得到高手夸奖，贺一光阴涌现了懈怠，“有点自得，然后我开发也没跟上。”

结果让所有人都惊讶的是，罗建陆在12月末做了一场会销，一举斩获8个客户，当月事迹更是达到了破纪录的84万。8单和84万，这两个数字震动了阿里巴巴。要知道，阿里的大多半发卖员在2002年的事迹约莫是两个月出一单中供，全国范围内也就十几小我能在单月拿到金牌。

“一个月84万甚么观点？广州分公司一个月的事迹才二三十万。”罗告知《重读》（zhongduchongdu）记者，“其实给马云、李琪也是一个震动。他觉得这个器械有戏。市场是有的，至少有成功案例。”

现阿里巴巴集团屯子落淘宝山东区域经理魏剑峰在自己的博客中曾回想起罗建陆的数字对他们的冲击，“这让咱们都开了天眼，人人更是像神仙一样地看待Elvis（李旭晖）。因为咱们是在不到2年的光阴内就完成为了从2个月1单到84万一个月的突破。”

如斯一来，大局已定。罗建陆完成为了前所未有的12连金，并以破天荒的220万发卖额力压群雄，一举拿下2002年度全国销冠的头衔。黄榕光、王刚、贺学友则分列2、3、四位。这一年，有15人进入了百万俱乐部。

贺学友以为自己被罗建陆忽悠了，“他打迷踪拳。我被他忽悠的云里雾里。那小子太坏了，我吃了大亏。”罗建陆则对《重读》（zhongduchongdu）记者表示自己对贺学友的吹捧和自谦都是出自至心。在他眼里，没拿到钱之前，谁也不知道自己的事迹到底若何。“（贺学友问）比来怎么样，我只能说一般。事实上也是一般。2002年有多难！别人又不认可阿里巴巴，又不认可互联网。”罗建陆说道。

与被劝服升职的陈国环等Top Sales不同，大受刺激的贺学友谢绝升职。他在阿里的年会上对所有员工放言道，“如果2003年做不到全国第一，对不起台下所无关心我的人。不做到全国发卖冠军我就继续做发卖，直到破纪录的做到全国销冠！这是个郑重的承诺！”

在启动2003年筹划之前，贺学友与其余百万俱乐部成员被阿里嘉奖去三亚游览。对8单和84万念念不忘的贺学友，在萧山机场买了一本《若何赢得亿元订单》。在飞机上，他越看越兴奋，于是找俞朝翎借了两张纸，找空姐借了一支笔，开始写自己的读书条记。他还得出了一个论断：“我也能够做到。”

找不到历史图片。看看贺学友的近照吧。

三亚行的大部分光阴里，贺都待在面朝大海的阳台上写自己2003年度规划。他的目标是月均120万，整年1440万。从酒店去机场的路上，贺还就教关明生自己怎么才能完成目标。关给贺的倡议是三个症结词：团队、策略、市场。

团队，指的是助手。为了让Top Sales的精力集中在Close单等核心环节，2003年前后，阿里巴巴涌现了助手制。作为一个学徒性子的岗位，发卖助手们从事整顿资料、预定客户、后续服务等工作环节，收入则是1000元左右的底薪+发卖员提成的10%左右。根据2004年入职阿里巴巴佛山区的22百大学员王毅明的说法，当一个发卖员的年营业额超过200万的时候，差不多就能够赡养一个助手了，“助手上一个月的均匀收入也许是3000-4000元。”

贺找李琪申请5个助手名额。李琪批准了两个。不得已，贺将年度目标调整为588万。在办公室的事迹柱状图上，这个数字依然可谓爆表。唯一能威胁到贺学友的是永康的雷雁群和广州的黄榕光。至于罗建陆，他选择了升职。在中供，销冠升主管时会将客户分给共事。关于中供这类续签率很高的会员产品而言，这等同于分事迹。

“就像我的遗产分给他们了。小雷跟得我最久，我肯定会多给他一点。”罗建陆向《重读》（zhongduchongdu）记者剖析雷雁群等工资甚么至心希望他升职而不会心生嫉妒，“他们早晨开心得睡不着觉。雷雁群恨不得我去做主管。”

2003年2月，贺学友在诚信通部门的年会上偶遇了马云。闲谈中，贺学友问马云，“如果我2003年做到了1440万，你会怎么看？”

马云惊了。他在2002年的年关会议上提了一个有人拍案否决的筹划，也不过是希望阿里巴巴2003年每天收入 100 万元，整年赚钱1亿元。如果人人的目标都犹如贺学友，那阿里2003年的营收可远远不止3.65亿元。

考虑良久，马云说：如果你2003年每天做到1万，算计发卖额365万，我就觉得你很牛了。你做到365万即可，时续签率要达到80%。

续签率象征着中供的效果和口碑到底若何，这是马云昔时最看重的数据之一。而被贺学友在2002年强势煽动的客户中，“有一些已经有些迹象不太续签了。”

于是，俩人最初将事迹目标让步为78%的续签率和365万的到账事迹。贺达到两个目标才算赢，否则即剖断为输。贺赢，马云就在全世界任何一个城市单独请贺用饭；贺输，就脱光衣服跳西湖，光阴由马云来定。

                                                         以刚克柔

贺学友希望自己在两个月内能应用会销。为此，他每周都花一天光阴造就其演讲能力。贺还进一步加强其强项，比如重复加码，“有犹疑的客户，我间接Close一百遍。”他曾在某工艺品行业的客户身上消耗了约5个小时，终极拿下了代价10.9万元的条约。

“（他）就是担忧效果（不好）。因为已经有同业做（中供）。我跟他说此产品非彼产品。你有履历，你有团队，那么你的成功几率与别人是不一样的。”贺学友说自己的核心动作就是不停的给对方信心，“他的产品确实很好。老板做外贸出身的，也有能力。”客户三度拿来午餐，希望贺学友先用饭。贺予以谢绝，“吃不上来。”

《重读》：5个小时，该说的话都说完了吧？

贺学友：相同的内容我说了也许100遍。

《重读》：为甚么要坚持至此？

贺学友：他在很远之处，我出差去拜访他。如果谈了5个小时都不签条约的话，我想我回杭州后不再会联系他，他也会放弃阿里巴巴。而我对他颇有信心，对咱们的平台也颇有信心。那我干嘛不让他本日就开始进行呢？

《重读》：他还乐意听你讲上来……他没其余事吗？

贺学友：朴拙很主要。当你心里装着客户，确其实为他着想的时候（他可以听上来）。

《重读》：最初他是被磨上去的？

贺学友：不是。确实是被我的朴拙感动了。就宛如煮开水一样，到100°水才能沸腾。当我赓续给他加码信心，他最初想，“好吧，那就试一试”。但很高发卖每每不敢，客户谢绝一下，他立时就走了。

并非每个客户都合适被如斯强势灌注贯注，但只需客户乐意听，贺便可以如斯强势。与之相比，气场异样壮大的陈国环的顾问色彩要浓重得多。

李立恒告知《重读》（zhongduchongdu）记者，“如果把发卖当成一门文治的话，老贺属于进击性很强的发卖员。气势比他弱的客户就被转换了，就和传销一样。气势强的，老贺就走了。顾问型发卖善于戍守，以柔克刚，是剖析型的。”在与台州的主管闹顺当后，李被调往杭州。日后贺升为主管时，李为其组员。

李立恒近照

要做到向他人强势灌注贯注，贺自身的激情无疑得更高。每天一路床他便关上录音机放陈安之的磁带，“打造我内心最强壮、最自信、最激情的那一壁。”自然，贺从不赖床。

贺将日目标和月目标置于抬头可见处，卫生间的镜子的上方也贴了目标和“YES I CAN!”。贺买了辆车提高工作效率。为了让自己在见到客户时正处于打完鸡血的亢奋状态，一上车他就开始听陈安之的磁带，“这样保持高度的亢奋利于我对目标的坚定和对行为力的连续。”

外部世界也在亢奋。如果说2001、2002年是中国互联网公司在低谷中调整商业模式试图获取收入的阶段，那2003年则是重新布局、夯实营收的年份。那一年，3721和baidu的年营业额暴增，并先后收到了雅虎的收购要约。贺学友对这些变化没甚么印象。

已经离开死活线的阿里在这一年施行了颇多具备战略意义的措施。马云曾以7000万美元的报价试图收购3721，以让客户得到更准确的搜索，未果。马云招人的节奏没停过。他邀约百安居中国区总裁卫哲前往阿里巴巴就任。卫婉拒。另外一个老熟人，长江商学院的教授曾鸣则接受了马的邀请。他来阿里负责了战略顾问一职，工作内容是与公司的核心高管一路厘清阿里的发展方向。

2003年4月，马云调集孙彤宇等人研发淘宝。7月，淘宝冲着eBay亮相，并得到马云的向淘宝投入1亿元的承诺。10月，陆兆禧领衔创建的支付宝，被淘宝推到了花费者眼前。

至此，嗷嗷待哺的营业都出生了。阿里虽然并未设立明确的控股公司，然则集团控股、各子营业协同发展的态势已成。以中供为代表的B2B营业的任务，很大程度上是向阿里的其余营业保送人才网job.vhao.net和资金，所谓老大哥是也。贺学友对公司的这些变化也没甚么深刻印象。

为完成年赚钱过亿的目标，阿里给发卖员定的事迹指标很高。结果，“人人都完不成，都拿基本工资。人人都很低落。”已升为苏州区域经理的干嘉伟因任务太重而跟李琪赌气。“每次回杭州开月会，李琪都邑请人人用饭。我就说没空没空。我给他神色看，就不去。其余一些个性没那么刚强，或许资历浅一点的经理就不敢了。那一段光阴，李琪也很恼火。”

多是为了勉励员工敢于想象，一次员工大会上，马云引用了王刚说过的话：一小我的造诣不会超过他设定的目标。正在台下打盹的王刚被共事叫醒：你没听见马云说甚么？！

马云。图片来自互联网。

马云再去深圳时，王刚对马云说：咱们俩已经跨越了阿里这个纽带所带来的员工与老板之间的关系。“不要叫马总，我叫你马老师好了。”王对《重读》（zhongduchongdu）记者描写这时候他与马云的关系，“算互相有印象。”

马云对王刚或许算有印象，王刚对马云则是崇拜之情。淘宝刚成立时拍卖过孙正义和马云的腕表来制造噱头。因为“觉得有纪念意义，”王刚从发卖提成中拿出14800元拍下了马云的雷达表。

马云知道后，致电王刚：为甚么费钱拍？

王刚回道：感情深，没方法。

李琪送来了马云的表和一句口号：好汉子，耐磨的。这块雷达表，王刚戴了很多年。

俩人投桃报李。2003年王刚作为主管开辟汕头市场时堕入苦战，王希望马云能列席一次会销。李琪调研了客户数后予以批准。于是陆兆禧开着宝来跋涉4个小时，把马云送到了汕头。会销结束后，王刚团队集体请马云吃了餐饭。王觉得马云照样挺给自己面子。

贺学友对这些身外事依然没甚么印象。他的专一度已经达到了痴狂的状态。只管，他正在践行王刚的金句，“一小我的造诣不会超过他设定的目标。”

                                              英雄造时势，然后跳西湖

2003年1月，贺只完成为了30余万而非50万的既定目标。贺并未泄气，转而决定挑战更高的目标。“50万的目标去奋战做了30多万，那如果80万的目标呢？那不就能够做到50万-60万吗？”如斯在“失败”中寻觅突破点，贺学友终极将罗建陆的月度发卖记录提升到了115万元。

贺学友学会了会销。他将二十个客户招呼到阿里，请镇得住排场的牛人——比如副总经理李旭辉、主管周峻威等——帮他完成会议发卖。依附着一对多的发卖氛围，贺每次会销都能成交两三个客户。

贺的日常套路的效率也有提升。他一周只见10个客户，成交率约为40%。“第一次弄不定，第二次我也能把他弄定。我基本上不会跟第三次。当然，如果我弄不定，几年之内确实也没有人能弄定。”贺学友说，“那时候杭州有个传言，老贺见过的客户寸草不生。”

贺学友还大大提高了自己的进击性。他去全球资源的网站上寻觅客户。“一家一家撬，一撬一个准。他们的单子被我碰上，不管我团队的人，照样我自己，都要把它撬过来。基本上从未失手过。（全球资源）他们听到我的名字就慌了。”贺对《重读》（zhongduchongdu）记者说，即便客户知道全球资源更业余，也每每“招架不住咱们的进攻。他们是正轨军，咱们是解放军。他们是国平易近党，咱们是共产党。咱们看到电视上，（共产党）真的是勇敢倔强，有拼搏精神。”顺便一提，去阿里前，贺曾在深圳试图参加全球资源的口试，因其人力上班而未能成行。

2003年迸发的非典，给贺学友的登顶也出了一把力。由于没法进行线下接触，外贸业者被迫采取互联网作为商务对象。这场从天而降的、免费的市场教育，既然马云感到“天要塌上去了”，也刺激中供和诚信通的事迹暴增了五六倍。作为一个单价数千元的会员产品，诚信通也涌现了大批百万俱乐部会员。事后人人发现，这是中国人规模级接受电子商务的终点。也许从这一年开始，诚信通与中供的发卖额比数稳固在了3：7。

8月中旬，贺学友的发卖额轻松达到了马云请求的365万。为确顾全国年度销冠的桂冠，贺向位列第二位的雷雁群大灌迷魂汤，一如2002年的罗建陆之于自己。“雷雁群每次都被我忽悠到。”贺不无自豪的表示。

“一个使坏，后面各个使坏。当然，兵不厌诈。”俞朝翎评估道，这一方面体现了破窗实践，一方面也解释相较于股票和提成，他们更看重阿里全国年度销冠的荣誉。

2003年，雷雁群约莫完成为了400万的事迹。黄榕光的事迹约莫是300万。他俩的事迹总和，也只是略多于贺学友。这一年，贺拿下了6次全国月度冠军，6次全国月度亚军，4次全国季度冠军。中供的年度17个大奖中，贺包揽了11个。终极贺的发卖额为630万——4.5倍于其2002年的事迹。

光提成，贺学友就狂揽70多万元。他凑了点钱，一鼓作气买了两套屋子和一辆车。当时不被人看重，现在想来咋舌的一项嘉奖是：6位数的阿里巴巴（集团）股票。

2002年度全国销冠罗建陆对2003年度全国销冠贺学友的评估是：“如果我继续做Sales，他肯定没机会。我肯定是第一名。你想想看我有若干客户？预备签约的客户更多。中供还在涨价。更不要说我新开发的客户了。”罗于2003年1月份升为永康的主管。在连续6个月事迹增长后，罗高升为区域经理，下辖除金华、宁波、温州以外的浙江省。事实上，他成为了贺学友的上级。

不管若何，中供系发卖员口耳相传的头号模范，在偏离了部分事实的前提下就此诞生：一个初中卒业生，开美容厅的，在阿里可以做到一年1600万的发卖额——世界顶级发卖员也不过如斯。他跟马云的关系特殊好。这个传说证明马云说的是真的，独孤九剑是对的。

只管过不了几年，贺的发卖记录便被冲破，但生于困苦中的伟大造诣无疑更具影响力。它赓续吸引着苦大仇深——屯子落出身，学历不好，家境贫寒，想赚钱——的年轻人前去阿里淘金。多年后负责了瓜子二手车高等副总裁的祝孝平就是个中一个。2004年，已在温州的外贸行业待了七年的祝，从同学口中听说了阿里的企业文明，又听说了贺学友的故事，于是去参加了中供的口试。

祝孝平近照

然则，贺学友依然输掉了与马云的赌约。当初慑服于贺的气场、在其强势灌注贯注下签单的客户中，乐意续签的不敷78%。2004年2月7日，贺与马云在一个共事的婚礼上偶遇。此时贺学友已经晋升为杭州区域发卖主管，向吴敏芝汇报。杯盏交错间，马云说，“要不本日早晨就完成诺言？”贺说，“跳就跳!须眉汉大丈夫一言九鼎。”

马云以为续签率没达标，贺的引导应负连带责任，可以不跳西湖，“陪脱。”贺的两任经理陈庆探和罗建陆只好脱得剩下三角裤，站在西湖边上看着贺学友跳了上来。那时杭州的温度在5°左右。

马云把贺学友拉上岸后，对一干阿里员工阐释该事宜的意义，“第一体现诚信，承诺了就要兑现……第二体现团队精神……续签是咱们的生命……我异常钦佩贺学友……”

贺学友的内心则是一片真挚，“异常对不起这些没有续签的客户。因为我没有做好服务，才让客户在浅浅测验考试后就选择了离开。”

                                                      全国制霸

贺学友、王刚、陈国环、罗建陆、黄榕光等发卖巨星的成批涌现，象征着阿里在金华、宁波、汕头、苏州、深圳、广州、杭州等市场的强势崛起。全球资源没法阻挡这统统。

2003年起，鉴于线上没法完成整个交易闭环，全球资源推出了线下洽购交易会营业。2005年，该营业的收入即达到了全球资源年营业额的近30%。这让全球资源的传统色彩愈加浓厚，马云即以为它“只是凑巧做了一个电子商务的网站。”据《财富》中文版的查询拜访，2005年阿里的 Alexa排名位居前30，而全球资源为 1000 名开外。

与那个年代所有输给大陆公司的跨国企业一样，全球资源的市场反应也很慢。据《经济视察网》的报道，全球资源定价方式呆板、营业系列繁多的毛病直到2009年依然存在。这类局势的涌现又与其外企身份无关。全球资源的高层全部为不那么接地气的外籍人士。对大陆人而言，那是个天花板很显著的企业。因感到“小我的成长空间很难得以体现，”2004年已经是全球资源主管的王正洪被阿里挖去苏州当主管。

王正洪近照

即便全球资源想有所行为，也负重难行。“软肋就是老人太多，激情不敷。执行力上面，我相信它就很难执行到（中供）这么彻底。以是光拜访量我就赢你，就无机会。”李旭晖对《重读》（zhongduchongdu）记者表示，习惯于拿大单关于全球资源来说未必是好，“本日签来大单，客户到时候不续约，立时营业额就掉了一块。单子大，客户数量少的话，基础没那么扎实。”

俞朝翎则以为全球资源让发卖员按行业跑口的作法给其带来业余度的上风，也让其效率低下，“一家企业在城北，另外一家企业在城东，像北京你来回穿城就要花上大半天的光阴在路上。”而且中供系的业余度也在增加。2004年前后，如果说全球资源发卖员的业余度仍为8分的话，那中供系的业余度已经达到了6分。两家公司的发卖员数量均为1000人左右。

韩礼士关于市场重点的选择加倍糟糕。中国大陆在1997年即已奠定了世界工厂的地位。那么，中国大陆显然是比香港、台湾等地主要得多的市场。但直到2005年，全球资源来自信陆的营业额才超过51%。2005岁尾，全球资源才将中国区总部转移到了深圳。

于是，穿西装、打领带的全球资源，只管更业余，只管更嵬峨上，只管更有沉淀，但面对身穿T恤和牛仔裤的中供地推铁军只能节节败退。罗建陆对《重读》（zhongduchongdu）记者回想全球资源在永康的式微，“全球资源之前的市场份额是90%，到后来他们只有10%。几年光阴咱们就把它彻底击败。”即便在更接近香港总部的广东也是如斯。2004年，全球资源在该区域的营业额只有阿里的一半。

全球资源在中国大陆的江山被中供系硬生生的一砖一瓦给搬走了，他们能做到的仅仅是活上来。根据财报，全球资源2004年的营业额是1.058亿美元，2014年的营业额则为1.9820亿美元。

事实上，继马云之后，李旭晖、干嘉伟等人约莫从2004年起也不再关注全球资源了。俞朝翎倒是注意到了焦点科技株式会社（Made-in-China.com）的存在。他觉得这个竞争对手的打法也很接地气，然则“出来的晚，已经没有规模效应了。它对这类打法也没有咱们理解的那么深刻。又没有像李琪、Elvis这类高手。以是虽然它也很猛，然则被咱们甩了两条街都不但。”其实，焦点科技创立于1996年。

俞朝翎近照

大体而言，俞朝翎以为从2004年以后，“就是咱们自己跟自己玩，再没跟竞争对手玩过。”一家营收数亿元并且盈利的公司显然已经度过了始创期。从2004年起，金银铜的提成点数均降低3%，取得金牌后阿里也不再额外嘉奖2000元；也不须要娃娃兵了，阿里规定应届卒业生不许可做发卖员；此前的发卖巨星多靠大单而非客户数胜出，这不利于发卖额的稳固，于是2005年起阿里转而以客户数的多寡来评选销冠。

                                               六脉神剑与辅导16字诀

在马云眼里，全球资源、焦点科技这都不是事儿，因为淘宝vs eBay才是“辽沈战役。”

阿里重整了人力梯队。它在2004引入了30多位高阶人才网job.vhao.net，个中包括经历过西安杨森始创期、见过中西结合打法、一直想做发卖的人力资源高手邓康明，和在雅芳这个以直销见长的公司历练多年的吕广渝。9月，阿里成立了阿里学院以培训员工和中供、诚信通的客户，其讲师包括据说因身材和年龄原因离任COO的关明生。2005年1月，高等副总裁兼阿里巴巴B2B公司国际奇迹部总经理李琪升任（集团）COO。国际奇迹部（主要产品即中供）则由资深副总裁李旭晖总管。干嘉伟于2004年被调回杭州总部，介入筹建中供的发卖运营体系，“相称于是参谋部。管培训、发卖谋划、匆匆销、团队激励七七八八的这一堆。”

接触除须要人，再就是须要钱。2004年中，马云宣告向淘宝追加3.5亿元投资。根据《马云内部讲话》所述，2004岁尾支付宝自力时也取患了3000万美元的投入。马云的口袋里除孙正义等VC的钱，就是卖中供和诚信通得来的钱。他给阿里在2004年定的目标是“每天盈利 100 万。”马云表示，“淘宝是阿里巴巴（集团）的小儿子，阿里巴巴（集团）的大哥大姐都有责任帮他。”

依附发卖巨星的小我演出，没法完成这等规模的利润。李琪、李旭晖明白他们须要堆人头。2003年5月，阿里巴巴（集团）员工数才过800。2004年7月，这个数字已经变成为了1600，个中发卖员约为1200人。

偶然候，有些区域对发卖员的需求量高到招聘时只好饥不择食。祝孝平记得自己去口试时，上次被拒的、没有发卖履历的人都再一次来到了口试现场，“学历最低请求是大专，只好说在读。”祝也是个中一员。几年后，马云回顾阿里壮大的过程时曾戏言道，“路上会走路，只需不太瘸的人都被招来了。”

为了刺激这些苦大仇深的小青年的愿望——阿里称之为要性，贺学友、王刚等前辈会带着新来的发卖员去杭州大厦、连卡佛等高档阛阓逛一圈。个中意图不言自明：如果你未来想过上这样的富人生活，那你接上去应该付出怎样的努力？！有的区域招人时甚至请求发卖员最佳家底殷实，不然支付不起在阿里跑营业所需的相干用度，比如撑脸面的西装，比如一台电脑，比如一个月的包车费。

祝孝平的百大培训结束后，在主管赵伟的带领下前往杭州延安路花了8000元购置了高档洋装。再算上包车和IBM电脑的用度，祝上岗当月的支出便超过3万元。而且祝的钱是借来的。“投出来你得赚回来，而且可以赚回来。因为有无数的人已经赚回来了。你看xxx就是前三个月出去的，现在买车了。”祝回顾昔时，觉得这样的心态既像守业，也像传销。

随着员工数的增加，马云最担心的是阿里的代价观的浓度会被稀释。2003年9月阿里的员工数达到1100人时，马云即向团队预警，“现在我觉得公司又进入了另外一个异常艰苦的时期……公司高度的成长，咱们创造的文明是否是能够延续上来……这个高危期已经快接近了……咱们能否把咱们地value赓续的传上来，赓续地把Value Enrich起来，把它丰硕起来，这是让我比来很担心的事。”

2004年9月，阿里巴巴（集团）成立五周年，马云又对员工说，“……从华星的挑灯夜战到去年的非典到今年的停电，咱们都坚持过来了。没有中国供应商，没有你们的努力，本日咱们就弗成能站在这里……守业大厦比华星更豪华，阿里巴巴（集团）会不会变化？咱们的旗还能走多远？”台下的祝孝平听老员工群情道：马总开始讲话了，咱们抽烟去吧，马总总是在讲咱们要做伟大的公司，总是在讲那些话。

为了更有效地传承代价观，邓康明倡议马云简化独孤九剑。据《阿里味儿》一书的记载，2004年下半年，经由上百名员工及管理层的介入，“客户第1、团队协作、拥抱变化、诚信、激情、敬业”这六条代价观被冠以六脉神剑的名号出炉。其逻辑一览有余：诚信、激情、敬业乃员工的基本素质，他们拥抱变化、团队协作以达到客户第一的境界。

《重读》根据地下资料整顿

阿里的使命不变，仍是让世界没有难做的买卖。至于战略愿景则有调整。马云以为下一个5年，他们将致力于从代表信息交互的“Meet at Alibaba”，向交易过程线上化的“Work at Alibaba”转变。这个调整的思路异常明确。信息流所代表的营销环节的产值在外贸行业可谓冰山一角，若能在资金、物流等领域助力进口企业打通线上交易环节，阿里的B2B营业的未来才真正是弗成限量。到时，阿里的B2B营业便可成为一个外贸企业生计个中的生态系统。简言之，一个“全世界最大的电子商务服务提供商”。

发卖员在模范的光线下何时能快速成熟，这是李琪和李旭晖担心的工作。阿里的新人的离职率仍保持在20%左右。吕广渝记得那时中供系成员大部分都处于一个月签一两单的状态。除中供难卖、互联网行业仍不成熟、阿里的名望相对有限等原因外，那些已晋升为管理层的Top Sales分享其文治秘籍时不得其法也会招致新进发卖员的成长迟缓。

主管甚至经理这样间接接触一线员工和客户的基层管理者，在组织架构内则属于上传下达的腰部位置，在大部分员工和客户的眼里事实上代表着公司的形象。这是一个不能虚的岗位。阿里从竞争对手、传统企业外聘主管之余，李琪带着王刚、陈国环等一线主管试图总结出一套辅导员工的方法论。

也许是2004年，他们总结出了16个字：我做你看，我说你听，你做我看，你说我听。一般而言，传授技能的莫大障碍在于门生的内心深处其实不认可老师。以是中供勉励老鸟先带着新人开单给他看看。然后，老鸟给新人讲解个中的方法和逻辑。新人再去客户处试验他所学到的技巧，而且同业的老鸟不无能涉其过程。临了，新人告知老鸟他刚才为何会说那句话，为何会如斯引见产品。老鸟再加以指导。根据不同的岗位、不同的人，这几个分句的顺序会有所调整。这类先说why、再说how的传帮带形式尽量的避免了新人进入阿里后瞎撞至无故死亡的试错过程，关于管理者而言可以提高中供系的总体发卖效率。

辅导16字很快进入了百鸿文为新人培训的课程模块。日后在业内荣誉卓著的阿里PPT海洋，那时还未见雏形。各大高手的方法论散落于百大和分公司电脑里。中供铁军关于方法论的系统性梳理，约莫在2005年才开始启动。

《重读》自制图

                                           偶像跌落神坛。郁闷的王刚

当过Top Sales的人做主管，属下对其所言会更信服。李琪曾强迫请求年度全国top sales必须升主管。但这其实不象征着他们的管理之路会顺利。

2004年9月尾，全国主管晋升发言中，李琪对贺学友说：本日和你聊聊，一件好事一件坏事，你想听哪个？

贺学友说先听坏的。李琪骂道：这段光阴你和几个共事打牌斗地主。你这小子不学好，不能拿那个光阴违违英语吗？第二件是好事，咱们决定把你调到东莞去做主管。

贺学友颇感失望。他的主管组已经两次成为全国月度冠军团队。他本以为自己会被晋升为区域经理，谁想到是被调去事迹排名全国倒数第一的东莞当主管。不过他不敢顶嘴。10月8号，贺飞到东莞开始从零开始组建新的团队。

这类军令如山的动作在中供系习以为常。多年后马云回想起练就铁军的画面时说，“来日诰日早晨八点钟去常州报到。所有人说Yes。拎起包，次日都到齐了。没有一小我讨价还价。”据俞朝翎所言，即便无情感，也不会影响他们上班时的工作效率。

在很长光阴内，贺学友都以为自己是因斗地主事宜而被贬谪到东莞。直到几年前，广东省大区的大政委郭慧文才告知贺他们是把他当作救世主请来拯救东莞的。那时的东莞区域里一共有20多个发卖员，每月的发卖额算计为10-70万元。

结果，救世主没显灵。到东莞的第一个月，贺学友团队只出了一单，第二个月则出了两单。直到2006年12月，贺学友的7人发卖团队的单月事迹才突破200万。而贺在杭州也带7小我，2004年就曾做到单月182万的事迹。

在李旭晖的影象里，贺学友升主管后一度没完整顿解主管的角色。“干主管的时候，还想当明星，绝对带不好团队。主管是教练，要把舞台让给下面的人，否则你的发卖员就不会成长了。”俞朝翎以为主管的工作内容可划分为陪访Close单、练习训练话术、办理员工心思问题这三项。

而东莞又确实难做。该地以外贸渠道很是健全的港商、台商为多。它们的保安训练有素，让发卖员见到客户便难题重重。即便费尽九牛二虎之力拿到了老板的手机号，贺学友发现他们也经常不在国际。东莞昔时的治安欠佳，贺学友的两名发卖员都遭到过抢劫。

发卖员活不上来，贺学友的境况也很惨淡。他月工资约莫为3500元，每个月却须要还近1.5万元的房贷、车贷。无奈之下，他只好乞贷度日。看不到出头天招致东莞的发卖员流动性颇高，而这更不利于建立良好的团队氛围和能力的积累。贺学友试图开发东莞本地企业，可它们多为OEM工厂，外贸需求其实不大。贺也只好等着港商、台商回到东莞时再有所行为。

如果此前的发卖员生涯可谓贺学友职场顶点的话，现在这段主管岁月无疑是其人生低谷。邵军望说，东莞就是贺学友这个中供系的传奇“蜕变”之处。

贺想放弃。他对当时的广东大区总经理应勇说自己想回杭州做主管，哪怕做发卖员也能够。

应勇其实不知道贺学友处境的所有细节，但他知道贺的状态很糟糕。他对贺学友说：你已经证明过了你是最棒的发卖员，以是你现在没有必要去证明甚么。你想想当初来阿里要甚么？

贺回道：学管理。

应说：你学到了吗？学到了，你再回去。难题是暂时的，必定会过去。

贺只得接着苦熬上来。像贺学友这样在管理路上不顺利的Top Sales大有人在。有一天，马云对黄榕光说：老黄，你还在做发卖？那时黄榕光带过的人中都有当经理的了。1966年出生的黄遭到刺激，决定升主管。

主管属于营业型管理岗位，对管理能力请求其实不高。遗憾的是，黄基本没有管理能力。他带10小我的总事迹还不如他自己当发卖员多。一年后，他又被降为发卖员。黄榕光当官失败的故事成为阿里巴巴集团设立M、P两条干部升迁序列的导火索之一：可能他就是一个好发卖员，为甚么不尊重这一点呢？

折戟的原因中，王刚与众不同。汕头比东莞强，王也有管理能力。他的问题是，发卖生涯将其性情中自由的那一壁放大为散漫和傲慢。开会时点名，李琪会发现王刚缺席。对逻辑性极强的李琪而言，王刚的这类异类表现不利于建设一支铁军。何况王刚并未拿出压服性的实力证明自己。王刚团队在汕头的事迹只是还好而已。

2003年6月，罗建陆即升任区域经理，其后历任杭州、江苏、青岛、福建等地区。王刚在汕头当主管。2004年，陈国环升任区域经理。王刚在杭州当主管。王带过的发卖员扬子江都升为区域经理了，王刚照样在当主管。他的内心不无崩溃之感。

找不到新图了。旧图顶一顶。图片来自互联网。

王刚对《重读》（zhongduchongdu）记者回想那两年的郁闷心境，“每次升上去一小我，肯定有同伙来安慰我，说下一个升的人就是我了。结果不是。又晋升一个，又不是我。每次都很痛苦。”不过由于团队的事迹还行，王刚的收入只是略低于发卖员时期。在中供，主管一般会带不超过10个组员，发卖员的提成收入中有3-5%属于主管。主管的收入高于大多半发卖员，但低于Top sales。

李琪并未与王刚讨论过其升职问题。王猜李琪应该不太喜欢自己，“我估计是散漫。自我约束不强，对我不相信”。但他很喜欢李琪这小我，“好玩。很正。这小我（代价观）很正。”与马云的关系的一步步熟稔对王刚的处境并没有帮助。

对王刚而言，主管生涯等于在低谷中韬光养晦，“我觉得管理上的事理悟的不少。可能会让我沉得住气。压一压。否则太顺了。”王一直保持着看书的习惯。他不算作功学，嫌弃陈安之编著的写法，“陈安之能写360条成功轨则，我就能写685条，他无须定比我写得多。”王追求系统化的思维图谱，从大学时他便喜欢彼得·圣吉，“简简几条，就把最繁杂的事理讲的超级清楚。看到工作静态违地的繁杂，看到连锁反应违地的原理是甚么，看到很多貌似不相干的联系。”

成功学也许在2004年离开了中供的视野。吕广渝记得他们曾请林伟贤等成功学讲师来公司培训，结果“被整个公司鄙弃。他那套就是忽悠，偏洗脑，比较合适早期的传销。阿里自己建立的直销文明跟那个不一样。（咱们）异常接地气，异常扎实，是帮助别人成长的一种文明。”“人人宛如不怎么提成功学。咱们都觉得他（陈安之）土到爆了。陈国环出来（演讲）要比他高出很多”。前文19百大学员以为，金牌发卖们曾经算作功学的事实，只能解释他们是超级爱进修的人，但他们的真正老师不是那些成功学，“而是老板（指上司）。”

                                                        陈国环继续牛逼

在俞朝翎的影象里，主管生涯可谓辉煌的是陈国环。陈是《重读》（zhongduchongdu）记者见过的中供系成员中，使用阿里巴巴分享文明最充足的一小我。与其发卖生涯的开端一样。他照样奔着全国第一而去，他照样找到了当时排名第一的主管问计，那小我照样罗建陆。听完罗的阐述之后，陈照样觉得自己“无机会干掉他。”

陈丝毫不担心罗建陆藏私，“必须讲。如果你不讲就是没有分享精神。大小场合见了面，我就这么间接骂你（没分享精神）。”

陈当主管的打法简略、有效：发卖员扫客户，他Close单。按师徒关系来讲属于陈国环徒孙的前文19百大学员记得陈是她们最初的王牌，遇到特殊难啃的客户便会使用陈国环。

“有一个客户，报的是20万左右的方案。咱们都拜访无数次了，啃不上去。又去，咱们都没措辞。

陈国环一开口：老板你五行缺金。

我都震惊了：甚么？！咱们去，都是谈这个产品是甚么，互联网是甚么。他不谈。这是他土得很显著的一个地方。

但老板说：真的真的。前两天大师刚给我算过，我就是五行缺金。

陈国环说：你现在做的这个事不行。得改行。你得做跟金无关的器械，肯定就火了。

那个老板说：……有事理。

没谈多久，老板叫财务开销票。就签上去了。”

在一些传统企业主以为互联网是某种渔网、办公桌上还摆着算盘时，陈国环便不大跟客户引见中供和互联网。“他说你跟一个连网线都没插的人聊甚么互联网？他打心思战。一进老板的办公室，视察也许十分钟，他就知道这个老板的快乐喜爱是甚么，也许现在在想甚么。特殊牛，异常牛。”前文19百大学员对《重读》（zhongduchongdu）记者说，几年后她以为这个能力事实上特殊简略，虽然她自以为只学到了外相。“比如他房间基本上甚么都不摆的话，那他是相对照较封闭的人。如果摆的杂乱无章甚么器械都有，他会是一个相对照较开放的人。乐意与人沟通，发卖员就要少措辞。不乐意与人沟通，那发卖员要多说。”

陈国环依旧冒死。他当主管的第一个月恰逢非典，不怕死跑营业的陈国环组当月事迹100多万，领跑全国。为了连续得第一，陈在事迹、拜访量等指标上定得很高，其管理作风也可谓严格。“会吼的。”邵军望以为，陈国环虽然一直很土，但“土的很扎实，土的很霸气。”陈国环既看《易经》琢磨人道，也依然看激励类书本，“《激起无限潜能》这本书，我就喜欢这个标题。我看到就充满了正能量。”

陈国环近照。

主管生涯的后期，陈意想到靠自己Close单不利于团队的成长。他不善于言传，于是尽力言教。他带着邵军望等人拜访客户，让其视察全过程。陈勉励组员互相练习训练，一个扮演客户，一个扮演发卖。

邵被陈国环看作明日传弟子。一两年后邵也开始带团队时，他将自己的发卖履历总结为发卖五常法：常自律，常沟通，常思虑，常总结，常分享。沟通等于交换，交换完要思虑利弊，将要展开的行为写上去是为总结，结果若何要说与人听，同时也是一次交换。邵以为这个思维过程建立在自律的生活节奏之上。

他自己就是这么号人。算上看书——他看了约100本发卖、管理类书本——的光阴，邵军望在工作日的工作光阴约为13小时。除此之外，他谢绝粗拙的过生活。除刚去宁波报到那天因为同伙家没空调只睡了五六个小时外，邵每天睡足8小时。共事们每餐不过10元，邵花四、50元认真吃好每餐。周末，邵要打篮球和游泳。

凭借对外贸和中供的相识——邵自评其业余度仅略低于全球资源，和还算早的起步，邵军望2002年的事迹已达全国中下水平。在贺学友大杀四方的2003年，邵排名第四。邵军望谢绝提升为主管，但其实不是出于对全国年度销冠的执念，而因此为Top Sales的收入既高又自由，“管10小我的吃喝拉撒比较费事。”

2004年，邵军望荣登全国年度销冠，并且留任了2005年度。邵带着几分自嘲和谦逊向《重读》（zhongduchongdu）记者承认自己沾了起步晚的光，没有介入充足竞争。“如果说2004年我跟贺学友竞争，我可能竞争不过他。最牛的大神去做主管了，然后我做发卖，恰好比他们慢半步……两连冠也是时势造英雄。2005年我的总事迹不是第一名，然则客户数最多。永康那地方会涌现好多20万以上的大客户，我的订单都不是那么大。”邵的时势连续了挺久。因为“最牛的人已经去做经理了，”2007年邵成为全国前二的主管。

像邵军望这类成熟发卖的涌现，让陈国环的日常工作越来越轻松，“我下面都是强人。我每天喝茶洗脚，早晨他们讲的案例外面哪些须要提升，我指导下。”陈国环对《重读》（zhongduchongdu）记者说，其团队的全国排名“历来没到第三名过，不是第一就是第二。”俞朝翎对此有深刻印象。他记得陈国环在2004年只做了9月的主管，其团队事迹竟能排到全国第二，“厉害吧。”

未完待续……

阿里若何锻造组织架构中的腰部？滴滴天使投资人王刚若何走出职业生涯的阴郁，若何继续与马云互动？阿里的政委制若何缘起，又若何起效？李琪为何会离开阿里？敬请等待本号将于近日推出的第四篇连载。


本文采集于百度百家，作者整理。

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